Il modello di business descrive le logiche secondo le quali un'organizzazione crea, distribuisce e raccoglie il valore; è l'insieme delle soluzioni con cui l'impresa acquisisce un vantaggio competitivo.

Si sentono sempre più spesso persone che si interrogano su come piccole startup siano state in grado di diventare talmente importanti da essere considerate molto pericolose per e dai grandi colossi multinazionali. 

Ad oggi, un'azienda che ha successo è quella che ha avuto il coraggio di fare un investimento basato sul cambiamento: vince sul mercato chi ha saputo ripensare e innovare le logiche con cui crea e offre valore ai propri clienti.

Hanno successo sul mercato i players che rinnovano il Business Model.

Secondo Alexander Osterwalder, ideatore del Business Model Canvas, infatti:

“Il Business Model descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.”

Innovare il proprio modello di business significa comprendere e ripensare l’azienda a livello più alto, come se si potesse salire su una scala e osservare tutti i processi nel loro complesso e nella loro sinergia. Il Business Model è una visione strutturale che apre gli occhi su quale strada intraprendere e sulle opportunità da sfruttare.

La creazione di valore

Il Business Model è lo strumento concettuale che si utilizza per organizzare l’attività dell’azienda: in altri termini, illustra cosa essa produce, come lo produce, per chi e con quali risorse. Identifica i clienti a cui si vuole rivolgere, i fornitori da cui ottiene le materie prime necessarie per il ciclo produttivo, le caratteristiche del processo di produzione che vuole realizzare. 

Il Business Model tratta principalmente di un modo di agire, della struttura logica dietro alle relazioni e ai programmi, spiega il modo che ha l’azienda di approcciare tematiche e attività; in altre parole è il sistema operativo dell’azienda.

Il Business Model definisce le relazioni e permette di lavorare in modo fluido, ottimizzato e produttivo.

In poche parole, è il miglior strumento per determinare come, sia le grandi aziende, che le startup, creano, distribuiscono e acquisiscono valore.

Quindi, il Business Model rappresenta un modo per creare valore, ma in che modo?  

Le aziende creano valore per i propri clienti in vari modi, principalmente quando li aiutano a:

• svolgere un compito importante;
• soddisfare un desiderio;
• risolvere un problema.

Contrariamente al pensiero di molti, non è il Business Plan la principale mappa strategica su cui riflettere: è possibile declinare correttamente il Business Plan solo dopo aver compreso e validato il modello di business. 

Il business model si basa sul valore: come si misura il valore?

Può sembrare complesso stabilire e quantificare il valore aziendale offerto al cliente, ma in realtà è piuttosto semplice.

Il valore percepito dal cliente è dato dalla differenza tra benefici ricevuti e costi sostenuti.

Ma non è solo questione di valore.

Perché è così importante aggiornare il proprio business model?

Un’azienda che rimane aggiornata e al passo coi tempi dimostra sicuramente un valore aggiunto.

La modifica del Business Model è, però, un’operazione necessaria quando:

• Sopraggiungono nuove minacce dall’esterno, quindi nuovi players e quindi nuovi competitor.
• Nascono nuovi bisogni che necessitano di un supporto differente, quindi quando viene intercettata una nuova domanda che sia data da un bisogno nuovo o mutato oppure dall’entrata di nuovi clienti.
• Il mercato è diventato un oceano rosso e le operazioni sono lente e poco fluide, nei casi di marginalità ridotta dell’azienda.

Quali sono i più utilizzati business model nelle piattaforme e-commerce?

Esistono quattro tipi principali di business model per e-commerce, che descrivono i rapporti commerciali che si instaurano tra clienti e azienda.

• Business-to-consumer (B2C)
• Business-to-business (B2B)
• Consumer-to-consumer (C2C)
• Consumer-to-business (C2B)

Business-to-consumer

Il B2C indica le relazioni commerciali che intercorrono tra azienda e consumatore. Ciò comprende anche l’intera comunicazione delle aziende con i clienti privati potenziali o esistenti, vale a dire il marketing orientato al consumatore.

Business-to-business

Il B2B, invece, indicano le relazioni commerciali che intercorrono tra aziende. Quindi se i prodotti o i servizi di un’impresa sono destinati ad altre imprese, ossia a clienti commerciali, possiamo parlare di un business model Business-to-business. Normalmente, in questa categoria rientrano i rivenditori all’ingrosso.

Consumer-to-consumer

Il C2C è un modello di business in cui le aziende terze facilitano le transazioni di prodotti o servizi tra consumatori privati senza che un’azienda partecipi a entrambe le estremità della vendita. Oggi, la maggior parte degli affari C2C è condotta tramite aziende online.

Consumer-to-business

Infine, il C2B è un modello di business in cui l’azienda trae valore dai consumatori. La definizione è un po' controversa perché racchiude in sé più tipologie di business. Innanzitutto, si può definire C2B quando i consumatori privati offrono alle aziende dei prodotti o dei servizi in cambio di un compenso. Secondo alcuni punti di vista, rientra nel Consumer-to-business anche la manifestazione dei consumatori di ciò che vogliono o di ciò di cui hanno bisogno (tramite recensioni, proposte, etc) e sta alle aziende adeguarsi a queste richieste.

I modelli di business possono variare, anche, in base ai metodi di produzione e spedizione. 

Alcuni, che potrebbero essere la chiave di volta per l’attività, sono:

• • Dropshipping
• • Autoproduzione
• • Produzione industriale
• • Acquisto all’ingrosso
• • Stampa on demand
• • Prodotti digitali e infoprodotti
• • Direct to consumer
• • Abbonamenti

12 esempi di Business Model per le vendite online

• Transazionale

Il business model di un’azienda che vende prodotti o servizi, online e offline quindi o in un negozio oppure su una piattaforma e-commerce, è transazionale. In casi così, i ricavi derivano dalle transazioni, che avvengono tramite l’acquisto di ciò che viene messo in vendita.

Questo modello è in realtà abbastanza ampio: può comprendere uno o più modelli di business diversi e il vantaggio principale è la flessibilità, o meglio, la mancanza di restrizioni. Lo svantaggio principale di questo modello è il tempo, i soldi e l’energia necessari per far funzionare questo modello di business a pieno regime.

Modelli di Business così richiedono molta attenzione e grandi investimenti: la creazione del prodotto, la costruzione di un marchio, la creazione di una strategia di marketing efficace…

Se, però, eseguito correttamente, questo modello di business ha un enorme potenziale e può generare un sostanziale ritorno sull’investimento.

Questo business model è tipico nei negozi fisici e negli e-commerce.

• Marketplace

Un modello di business basato sul marketplace consiste nell’ottenere ricavi tramite l'intermediazione tra due parti. Fare l’intermediario tra due utenti, o tra due aziende, trattenendo una percentuale di ricavi per ogni transazione.

È importante offrire la possibilità di vendere sul marketplace a numerosi venditori. Utilizzare un business model basato per marketplace significa costruire il marchio su fattori come fiducia, trasparenza e qualità.

Esempi classici sono eBay, Amazon, ma anche Airbnb o Uber.

Software as a service (SAAS): Modello basato sulle iscrizioni

Il business model basato sulle iscrizioni viene utilizzato dalle startup di software o di app. 

Anziché offrire il servizio a seguito di un acquisto unico, questo particolare business model prevede la ricezione di pagamenti mensili.

Un importante aspetto positivo è che l’acquisizione e la fidelizzazione, rispetto ad altri modelli di business, sono più semplici. Infatti, la maggior parte delle persone accetta più facilmente di pagare 5€ al mese rispetto a 50€ subito.

Uno svantaggio è la necessità di fornire un prodotto o un servizio di qualità che offra a una vasta base di clienti, necessari per generare costantemente le entrate, esattamente ciò di cui hanno bisogno.

Un esempio di questo modello di business è Netflix.

• Freemium

Il business model freemium consiste nell’offrire un prodotto gratuito, rendendo delle funzionalità aggiuntive esclusive unicamente gli utenti premium, quindi per coloro disposti a pagare una somma. 

Il fascino di questo modello di business è che i clienti possono vedere e sperimentare il servizio gratuitamente, e quindi saranno più propensi a scoprire le funzioni aggiuntive. 

La difficoltà maggiore in questo modello di business è avere capacità di persuasione: convincere il pubblico che i vantaggi di passare a premium valgono davvero la pena non è semplicissimo.

La chiave è trovare l’equilibrio perfetto tra ciò che viene offerto gratuitamente e ciò che è disponibile solo ai clienti paganti.

Un esempio di questo modello di business è Spotify.

• Pay As You Go

Il business model “Pay As You Go” consiste nel far pagare al cliente il servizio in base all’utilizzo che ne fa. Maggiore è l’uso, maggiore sarà il prezzo.

Far pagare il cliente solo in base a quello che usa, personalizzando così al massimo l’offerta e dando modo di usare il prodotto in base alle specifiche necessità, è un ottimo vantaggio perché fa sentire il cliente speciale.

L’altra faccia della medaglia è che se il consumo aumenta troppo, aumentano troppo anche i costi e questo potrebbe essere un deterrente per l’uso nel lungo periodo.

Questo metodo è usato per esempio dai servizi di Car Sharing dove si paga in base all’utilizzo del mezzo di trasporto.

• Noleggio o Leasing

Il business model di leasing è basato sul noleggio di prodotti o servizi molto costosi, ottenendo ricavi sugli interessi con margini elevati.

GoCar in Malesia per esempio usa questo business model.

• Franchising

Il franchising è dato da business model in cui si offre la possibilità a terzi di usare il proprio marchio e il modello di vendita.

In questo modello di business esiste una relazione legale e commerciale tra le due parti: 

l’affiliato è autorizzato a utilizzare il nome commerciale e i sistemi operativi rispettando il modello imposto. In cambio dei diritti di utilizzo del modello l’affiliato paga una franchigia (nota come royalty). L’affiliato deve anche firmare un contratto (accordo di franchising) che accetta di operare in conformità con i termini specificati nel contratto.

Per esempio MiScusi e McDonalds usano questo modello di business.

• Broker

Il business model del broker sfrutta la distanza fisica: offre una piattaforma in cui acquirenti e venditori possono entrare in contatto, facilitando le interazioni. La società gestisce le transazioni e garantisce la sicurezza delle stesse.

L’esempio più noto è PayPal che consente a due parti di trasferire definire in modo sicuro, ovunque si trovino nel mondo.

• Community

Una community può essere un business model. La community genera, prima di tutto, un senso di appartenenza all’interno, fiducia e valore per chi guarda dall'esterno.

In questo business model il guadagno deriva da un abbonamento o da un pagamento una tantum che l’interessato deve pagare per entrare nel gruppo.

• Affiliazione

Il modello di business tramite affiliazione funziona promuovendo collegamenti a prodotti pertinenti, riscuotendo commissioni sulle vendite e può lavorare in combinazione con annunci o separatamente.

Uno dei vantaggi più evidenti di questo business model è che, generalmente, genera più ricavi rispetto ai modelli basati sulla pubblicità. 

• Modello basato sulle inserzioni

Il modello di business basato sulle inserzioni pone le sue fondamenta sull’idea di fornire un prodotto o un servizio gratuito e fare affidamento solo sulle entrate pubblicitarie. In alcuni casi è estremamente efficace, ma per avere successo e iniziare a guadagnare è necessario avere una vasta base di clienti o pubblico.

La linea di fondo qui è: più persone riesci a raggiungere, maggiori saranno i tuoi profitti. 

Un chiaro esempio è YouTube: gran parte dei suoi ricavi sono ottenuti mostrando gli spot prima del video, mantenendo il servizio gratuito.

• Donazione

Il business model basato sulle donazioni prevede che gli utenti sia contribuiscano al valore fornito, sia che siano loro a decidere il valore del servizio.

Questo modello di business viene spesso combinato con altri modelli di business e di entrate per creare una soluzione definitiva per l’utente e un giusto guadagno per la startup.

Per esempio Wikipedia ha un modello di business basato sulle donazioni.

Conclusioni

La scelta del giusto modello di business è un processo a cui deve essere prestata molta attenzione. 

Contattaci se sei interessato a valutare l’andamento del tuo business model o se pensi sia arrivato il momento di rinnovarlo!